Как найти хорошего продажника #3 (Части 2-3)

Итак, после того, как вы выбрали систему контроля и отчетности в отдел продаж, осталось последнее звено. Это ее внедрение. Я имею ввиду не техническую установку, а полноценную работу в ней сотрудниками. И здесь возникают самые большие трудности, т.к. зачастую это идет вразрез с устоявшимися нормами поведения в компании. Постараюсь вкратце перечислить самые частые причины, по которым менеджеры в отделе продаж не заполняют crm, попадавшиеся мне в консалтинговой практике:

-Забываю заполнять. За день столько работы, еле успеваешь всех клиентов обработать, я даже обедаю набегу.

-Я все заполню, только потом, разом за всю неделю.

-У нас в отделе ее никто не заполняет, почему я должен заполнять?

-Программа работает через раз, виснет, не открывается.
-Сколько вы ей уже не пользуетесь?
-1 год.
-И что, за год так никто ничего не сделал, чтобы она работала исправно?

-Мы говорили, приходили, настроили, но через неделю все снова повторилось. И больше никто не приходил.

Так говорили менеджеры о написанной специально для компании crm стоимостью около 100.000 рублей.

Как видите, причин может быть огромное множество. И более того, как говорит один из моих учителей: «На территории бывшего СССР отсутствие результата плюс уважительная причина, для людей означает то же самое, что результат» Другими словами, если у вашего сотрудника есть веская причина (опять же, по его мнению веская), то он считает, что он прикрыт.
С другой стороны, его руководитель, а зачастую и сам директор, не уделяют crm достаточного внимания, не контролируют ежедневно ее заполнение и не устраивают нагоняй за незаполнение. В отдельных случаях побеждает мнение «Мы дали им инструмент, пусть они сами с ним разбираются». И в итоге crm остается модным девайсом, который как бы есть в компании, но, по сути, является абсолютно бесполезным.

И как вы думаете, какое отношение к crm будет у новичков, которых вы приведете в отдел?… Я думаю, ответ очевиден. То же самое.

Причем готов биться об заклад, что даже если вы набираете совершенно новый отдел продаж, в нем вся эта история повторится, если отношение к системе контроля со стороны руководства будет такое же, как описано выше, даже без участия старожилов в этом процессе.

Какой рецепт могу посоветовать:

Во-первых: для проведения любых изменений в компании нужен тот, кто мог бы явиться драйвером этих изменений. Это может быть руководитель ОП, директор, внешний консультант. Его главная задача — не дать процессу внедрения уйти на самотек, и постоянно его толкать, а для этого отношение к системе контроля должно быть принципиально иным, чем у остальных сотрудников компании. Еще лучше, чтобы у драйвера был дополнительный личный мотив для внедрения crm, например: лучше отслеживать статистику и воронку продаж, не отпускать клиентов, которых «недожали», «недогрузили», отслеживать и замерять эффективность своей работы, эффективность внедрения тех или иных инструментов увеличения продаж. И лучше всего, чтобы он был, что называется, над ситуацией, т.к. тяжело варить борщ, находясь все время в котле.

Во-вторых: определитесь, чем вы готовы жертвовать ради внедрения этого инструмента. Может быть, это дружественные отношения внутри коллектива или ваше время, которое будет уделено данному вопросу. Насчет дружественности стоит сказать отдельно — на мой взгляд, стоит разделять понятия «хорошая, дружественная атмосфера в коллективе» и «дружба сотрудников между собой». Первое идет на пользу компании, второе, наоборот, часто вредит.

В третьих: найдите союзника внутри коллектива. В любом коллективе есть ярые противники, ярые сторонники, и те, кто как большинство. Если мы это понимаем, наша задача, сделать так, чтобы большинство было на нашей стороне. Начните с одного более-менее лояльного сотрудника, объясните ему задачи, уделите ему больше внимания, дополнительно замотивируйте его работать в crm. К слову, хороший и опытный руководитель знает, что именно нужно дать сотруднику, чтобы его можно было более активно включить в процесс. На его примере покажите остальным, насколько это эффективный инструмент, и если получилось у одного, значит, получится и у остальных.

Также, по моему опыту, для снятия сопротивления в коллективе неплохо работает стратегическая сессия, но это уже тема отдельной статьи.

Итак, если вы решили в своем бизнесе внедрить систему контроля и отчетности, в первую очередь, не стоит допускать классические ошибки и пускать процесс внедрения на самотек. В первое время уделите особое вниманию тому, чтобы эта инновация заработала как должно. Иначе запросто может случиться так, что из здравой и правильной идеи все рискует превратиться в пустую трату бюджета, времени и мотивации.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *